Важные принципы ведения переговоров
Ищем баланс в поиске решения
Переговоры, споры и даже конфликты — неизбежная часть профессиональной и личной жизни. Крайние стратегии поведения в таких ситуациях обычно неэффективны: слишком мягкая позиция, когда один из участников переговоров соглашается на все, может привести к потере важных интересов, а слишком жесткая — к разрушению доверия и отношений. Оптимальный подход состоит в поиске решения, которое учитывает интересы обеих сторон.
Каковы основные принципы ведения переговоров, которые позволяют достигать целей и сохранять хорошие отношения с партнерами?
Отделяйте людей от проблем
Для достижения результата важно сосредоточиться на решении вопроса, а не на личных характеристиках собеседника. Конфликт зачастую начинается с того, что обе стороны отождествляют позицию оппонента с его личностью. В такой ситуации возражение и несогласие может восприниматься как личное оскорбление. Не начинайте переговоры с непреклонных требований; покажите, что готовы к поиску компромисса.
Например, вы с однокурсниками хотите договориться с руководством факультета об улучшении условий обучения. Вы хотите, чтобы в аудиториях было больше света, оборудование вовремя ремонтировали, а в коридорах было чисто. Не стоит приходить с жестким списком требований и настаивать, чтобы их немедленно выполнили под угрозой жалобы в надзорные органы. Лучше спокойно сказать: «Нам хотелось бы обсудить, что можно улучшить в учебных аудиториях. У нас есть предложения, и мы надеемся, что они покажутся вам разумными. Мы также готовы выслушать ваши предложения».
Понимайте потребности оппонента и помогайте оппоненту понять вас
Эмпатия, активное слушание и честность в общении на переговорах так же важны, как и в обычной жизни. Поставьте себя на место оппонентов. Представьте, что они чувствуют и думают о ситуации, что им нужно. Чтобы понять, что движет вашим собеседником — его чувства, мысли и потребности — используйте активное слушание: «Если я правильно понял, вы волнуетесь, что у меня нет опыта работы в этой сфере, и поэтому сомневаетесь, подойду ли я для этой позиции». Таким образом, вы покажете, что слышите и понимаете, что важно для другого, создадите впечатление человека внимательного и объективного.
Честно делитесь своими мыслями, чувствами и потребностями. Помогите понять вас так же, как вы понимаете собеседника: «Мне кажется, я подхожу для этой должности, потому что у меня есть желание учиться и развиваться. У меня пока нет опыта работы, но я очень мотивирован и готов много работать, чтобы быстро освоиться. Могли бы вы дать мне шанс проявить себя на практике, например, пройти стажировку или выполнить небольшой проект?»
Помните про общие интересы
Даже при противоположных позициях у сторон есть общие цели: например, сохранить деловые или дружеские отношения, сдать в срок важный проект. Выяснение этих интересов способствует поиску взаимовыгодного решения.
Также не забывайте о базовых человеческих потребностях — доверии, уважении и ощущении безопасности. Иногда человек может стоять на своем, потому что для него важно сохранить лицо или чувство собственного достоинства. В таких случаях полезно переформулировать предложение так, чтобы оно выглядело как проявление уважения к его позиции.
Не торопитесь предлагать сразу готовое решение — дайте оппоненту высказаться, чтобы понять его истинные мотивы. В процессе диалога может выясниться более подходящий вариант, который устроит обе стороны лучше изначальных предложений.
«Я понимаю, что мое присутствие в офисе сделает работу по проекту эффективнее. Я тоже заинтересован в завершении проекта к концу моего испытательного срока. Предлагаю сделать так: я работаю в вечерние часы, чтобы успевать учиться, присутствую в офисе на рабочих совещаниях раз в неделю в установленное время, а в рабочие часы коллег остаюсь доступен онлайн»
Предлагайте альтернативные решения и новые идеи
Не стоит зацикливаться на одном единственном способе решить проблему или разделить ресурсы. Помните, что в любой ситуации есть множество вариантов, которые могут устроить обе стороны.
Попробуйте примерить на себя разные роли: преподавателя, работодателя, родителя или друга. Как бы они решили эту проблему? Такой подход помогает избавиться от личных стереотипов и расширяет кругозор.
Также используйте проверенные методы компромисса. Например, если вы просите повышение зарплаты или скидку, предложите компромиссные варианты: частичное увеличение суммы сейчас и оставшуюся часть через некоторое время при выполнении определенных условий. Или согласитесь на меньшую сумму сейчас в обмен на дополнительные бонусы — это поможет найти баланс между вашими ожиданиями и возможностями другой стороны.
Например, студент, который хочет получить стипендию или скидку на обучение, может подумать не только о прямой финансовой помощи, но и о других вариантах: гибком графике обучения, помощи в организации мероприятий взамен на снижение платы за обучение, участии в исследовательских проектах, которые могут повысить шансы на получение гранта в будущем.
Навык ведения переговоров — важнейший инструмент, который помогает не только достигать своих целей, но и сохранять деловые отношения на долгосрочной основе. Начните развивать свои навыки уже сегодня: учитесь слушать собеседника, анализировать ситуацию и находить компромиссы.
По книге М.Маккей, М.Дэвис, П.Фаннинг «Как сказать. Главная книга по развитию коммуникативных навыков». МИФ, 2024
Документ КонсультантПлюс по теме: Путеводитель по договорной работе. Поставка. Риски покупателя при заключении договора