5 правил ведения переговоров для юриста

Узнайте, как грамотно подготовиться к переговорам и успешно их провести

Для юриста переговоры – неотъемлемая часть профессии, важный этап заключения сделок, улаживания разногласий и решения других задач. Успех переговоров зависит от многих факторов, в том числе от профессионализма, психологического настроя и даже удачи. В этой статье мы приводим пять правил, которые помогут вам грамотно подготовиться к переговорам и успешно их провести.

1. Составляем план. Для решения любых сложных задач нам нужен план. При его обсуждении может меняться подход к решению вопросов и даже цели, определенные вначале. Ответьте на несколько простых вопросов:

Чего мы хотим? Как ни странно, с ответом на такой вопрос часто возникают сложности. Определите для себя, чего именно вы хотите добиться. Возможно, у вас несколько целей разной значимости.
С чего и как начнем? Первые минуты встречи очень важны. Обстановка, представление сторон, изложение своей позиции и т.д. Это важно как для оценки оппонентов, так и для создания конструктивной атмосферы.
Как будем вести переговоры? Представьте и продумайте стратегию для каждого этапа переговоров: начала, середины и завершения. Вряд ли оппоненты будут вести себя в точности по этому сценарию, но заранее продуманный план добавит уверенности и упростит сам процесс переговоров.
Как будем завершать переговоры? Продумайте варианты завершения. Это может быть подписание документов, тайм-аут для повторной встречи и т.п.

2. Собираем информацию. Перед обсуждением любых тем соберите всю информацию, какую только возможно, чтобы быть в курсе нюансов. Понимание истинных причин разногласий, желаемого результата для оппонентов и возможных последствий дает возможность грамотно отстаивать свою точку зрения и выстраивать стратегию переговоров.

Старайтесь видеть проблемы в комплексе, в системе. В идеале у вас должно быть понимание:

сути проблемы;
причин, из-за которых возникло разногласие;
вариантов решения проблемы и устранения разногласий;
возможных вариантов результата переговоров;
последствий для сторон в зависимости от результата;
ресурсов и возможностей для устранения разногласий.

3. Выстраиваем стратегию. Подумайте, что может случиться, если переговоры не принесут желаемого результата. Заранее определите для себя желаемый результат, приемлемый и нежелательный. Отстаивайте свою позицию, но не зацикливайтесь на одном идеальном решении. Рассмотрите разные варианты и оцените их выгоду как для себя, так и для оппонентов. Возможно, вам с ними сотрудничать еще долгие годы. Всегда можно найти решения, которые будут приемлемы для обеих сторон. Даже если в каких-то моментах вы жестко продавливаете свою позицию, дайте им возможность уйти с ощущением, будто они договорились о достойном результате. Как вариант – стратегия уступок: агрессивно начните, но потом сделайте несколько важных шагов назад.

4. Контролируем эмоции. В переговорах юристу важно сохранять трезвость ума и холодный расчет. Страх, агрессия мешают трезво мыслить и принимать осознанные решения. Но эмоции все равно будут присутствовать на переговорах, важно направить их в конструктивное русло. Выражайте симпатию по отношению к своим контрагентам, высоко оценивайте их квалификацию, статус и роль в проекте, считайтесь с их мнением. Разногласия эффективно разрешаются только на положительных эмоциях!

Если переговоры зашли в тупик, подумайте, что может вызвать положительные эмоции у вашего контрагента: мысль о признании руководства, значимости его личного мнения? А, может быть, просто перерыв, отдых, вкусняшка или удачная шутка? Создавайте общее конструктивное поле переговоров – в нем его участники найдут выход даже из самой, казалось бы, безвыходной ситуации.

5. Руководствуемся справедливостью. Справедливость – вроде бы абстрактное понятие, но большинством людей ощущается схожим образом и имеет конкретное выражение в каждой ситуации. Именно стремление к справедливости и объективности является ключевым элементом во многих юридических переговорах. Есть разница между справедливым возмещением убытков и попыткой нажиться. Конечно, взгляды сторон могут различаться. Но если договориться о справедливом и разумном общем знаменателе, переговоры будут успешными. Согласитесь, фраза «наши условия справедливы, потому что» звучит гораздо лучше, чем «наши условия таковы».

Документы КонсультантПлюс по теме: