Ответ довольно простой – научиться на них отвечать. Отвечать на возражения аудитории будет гораздо легче, если вы продумали структуру своего выступления, предприняли некоторые меры заранее и применяете правильную технику реакции на неудобный вопрос. Расскажем, как это сделать.

При подготовке выступления

Помочь себе минимизировать будущие возражения можно уже во время продумывания структуры выступления.

Ваше выступление будет понятным и убедительным, если оно имеет четкую логическую структуру «Тезис – Аргумент – Подкрепление».

Тезис – это главная мысль вашего выступления, утверждение, которое нуждается в доказательстве. Не факт, не мнение, не описание. Вы заявляете тезис в начале своего выступления и затем доказываете с помощью аргументов. Тезис желательно сформулировать в одном предложении, он должен быть понятен аудитории и доказуем. Очень важно в самом начале выступления прояснить все понятия, которые вы используете в формулировке тезиса. Львиная доля возражений обусловлена именно разницей в трактовке «общепринятых терминов». В течение всего выступления не теряйте, не размывайте, не обобщайте, не сужайте, не искажайте свой тезис.

Аргумент доказывает тезис. Он находится с тезисом в прямой причинно-следственной связи: из аргумента следует тезис. Оптимальное количество аргументов в публичном выступлении – три плюс-минус два, но качество важнее количества!

Подкрепление наглядно демонстрирует причинно-следственную связь аргумента и тезиса для конкретной аудитории. Для каждого аргумента важно найти подкрепление, исходя из ценностей, потребностей, уровня образования, профессии аудитории. Это могут быть логос-подкрепления – законы, факты, статистика; пафос-подкрепления – яркие, детализированные, эмоционально заряженные образы или истории; этос-подкрепления – мнение признанного эксперта, информация из субъективно значимого для аудитории источника, ссылка на традицию или общественное мнение. (Про логос, пафос и этос мы подробно рассказали в статье Как подготовить убеждающую речь?)

После того, как вы определились со структурой, проведите самостоятельный критический анализ системы аргументации. Найдите слабые места вашей будущей речи, задавая себе следующие вопросы.

Точно ли сформулирован тезис?

Нет ли спорных определений?

Доказывают ли приведенные аргументы тезис?

Насколько репрезентативна выборка, если приводятся данные статистических исследований?

Является ли цитируемый источник экспертом в данной теме?

Верна ли цитата? Проверяем авторство, точность цитирования, контекст.

Не противоречит ли моя аргументация ценностям и потребностям аудитории?

Рассмотрены ли данные, свидетельствующие о противоположном?

При каких условиях мой тезис может оказаться неверным?

Исправьте обнаруженные неточности и недостатки.

В начале выступления

Если организаторы не сообщили аудитории о регламенте, то обязательно сами определите продолжительность выступления, расскажите, сколько времени вы уделите ответам на вопросы, как и когда их можно будет задать.

Четко определите тему выступления и сферу своей экспертизы. Не бойтесь быть чуть более скромным и чуть менее категоричным. Слушатели оценят ваш сбалансированный и честный подход.

Если слушатель не согласен

Такой тщательной подготовкой вы подстелили довольно много соломки. Но полностью избежать неудобных вопросов невозможно, да и не надо стараться это делать, ведь «эффектно» ответив на возражения, вы заработаете дополнительные очки. Следующий порядок действий поможет вам с достоинством справиться с вызовом.

1. Сохраняем самообладание

Очень важно сохранить спокойствие в первые несколько секунд. Они позволят «включиться» вашему разуму, который всегда чуть запаздывает по сравнению с эмоциями. Пауза, пара шагов, вдох-выдох. Вы долго готовили и выстраивали свое выступление. Вы справитесь.

2. Принимаем возражение

Эмоциональный отклик, с которого полезно начинать ответ на любой вопрос, в случае возражения формулируется в виде «принятия». Вежливо приняв возражение, вы продолжите набирать очки как сдержанный и уверенный в себе профессионал и выиграете ещё несколько секунд, чтобы подумать над ответом.

Большое спасибо за ваш вопрос.

Спасибо, это важное замечание.

Спасибо за конкретный пример.

Спасибо! Этот вопрос дает мне возможность объяснить/ уточнить/ подчеркнуть …

3. Возвращаемся к тезису

Мысленно вернитесь к тезису вашего выступления. Если вы четко его сформулировали, заявили в начале выступления (и повторили в конце), а во время выступления не потеряли, не размыли и не исказили, то ответить на возражение будет гораздо легче.

4. Находим точку разногласия.

Самое главное – определить, на какой компонент вашей речи нападают. Собственно, выбор тут невелик: либо не согласны с вашим тезисом, либо с одним из ваших аргументов. (Ситуация, когда вы ошиблись со всеми аргументами, выглядит уж очень неправдоподобной 😊). Определяем точку разногласия и строим ответ именно из этой точки.

5. Отвечаем

Вариант ответа выбираем в зависимости от того, против чего возражает оппонент.

Возражения против тезиса встречаются редко.

Корректным образом это происходит в письменной научной дискуссии: если ученый не согласен с тезисом, заявленным в статье другого ученого, то пишет отдельную статью, формулирует свой тезис и выстраивает свою систему аргументации.

Некорректный способ атаки на тезис – это подмена тезиса и возражение против измененного тезиса. Такой манипулятивный прием называют «Соломенное чучело». Но мы отлично помним, как мы формулировали свой тезис, и не поддаемся на манипуляцию.

Я этого не говорил(а). Я говорил(а), что…

Если во время выступления вы не очертили четких границ применимости ваших рассуждений, то возражения могут возникнуть именно из-за неуказанных вами исключений.

Спасибо вам за это важное уточнение. Конечно, есть ограничения. Но это не отменяет того факта, что в большинстве случаев…(повторяете свой тезис).

Рассмотрим возможные возражения против аргументов.

Вам указали на ложность вашего аргумента. Плохо, что вы использовали такой аргумент и не заметили этого на этапе подготовки. Но ложность одного аргумента не отменяет всех остальных аргументов, приведенных вами. Принимаем и отвечаем.

Спасибо, это новая для меня информация.

Да, я согласен, но у меня есть еще один аргумент.

Да, я согласна, но из других моих аргументов следует, что…

Слушатель возражает, потому что ему неочевидна логическая связь между вашим аргументом и тезисом.

Спасибо за вопрос. Сейчас я подробнее объясню, где связь.

Ваши ценности не совпадают с ценностями аудитории, перед которой вы выступаете. Например, вы рассказываете об опыте судебной защиты авторских прав на программные продукты в аудитории разработчиков программ с открытым кодом.

Вы правы. Всё, что связано с… по-настоящему важно. Но всё-таки это лишь одна сторона проблемы. Есть и другая сторона. Именно об этом я говорю.

Умение отвечать на неудобные вопросы – навык, который оттачивается в результате практики и накопления опыта выступлений. Тренируйтесь сохранять спокойствие, вежливо принимать возражения и точно определять, против чего возражают ваши слушатели. Аудитория оценит вашу сдержанность и профессионализм.

Документ КонсультантПлюс по теме: Участие адвоката в цивилистическом процессе: учебное пособие для магистрантов / А.А. Малов, Ю.Д. Подольский, Е.Р. Русинова и др.; под ред. Н.А. Чудиновской. Москва: Статут, 2020. 173 с.

• #искусствопрезентации
• #выступатьпублично
• #ораторскоеискусство
• #скилс