Как подготовить убеждающую речь?
Изучаем классические методы Аристотеля
В классическом труде Аристотеля «Риторика» описываются три модуса, из которых должна состоять успешная речь оратора – логос, пафос и этос. В этой статье мы расскажем о том, какова роль каждого из них при подготовке убеждающей речи.
Прежде всего давайте договоримся, каковы критерии «успешной речи». Обычно мы определяем успех как достижение поставленной цели. Выработайте привычку перед каждой возможной коммуникацией задавать себе вопрос о цели. Ведь, как вы помните, еще Сенека говорил: «Кто не знает, в какую гавань плыть, для того нет попутного ветра». Готовите ли вы презентацию или собираетесь написать комментарий под постом, ответьте себе на несколько вопросов:
- Зачем я это делаю?
- Что я хочу получить от собеседника?
- Какой результат меня устроит?
Будем честны, идеальная ситуация, когда одно выступление меняет ход мыслей или картину мира группы людей или даже одного человека, практически недостижима. Более реальные цели заключены в диапазоне от «хочу, чтобы меня выслушали» до «хочу, чтобы собеседник или аудитория согласились со мной по конкретному вопросу». Ответы «выплеснуть эмоции, поставить на место, перехитрить» возможны, но скорее всего, не согласуются с вашими долгосрочными целями и ценностями.
Сформулировав цель, подумайте, какие ресурсы вы потратите и каковы возможные «побочные эффекты». Вспомните, как вы ругали себя за то, что ввязались в дискуссию под постом малознакомого вам человека, проведя полночи перед экраном, написав много обидных слов друзьям, и чувствуя себя совершенно разбитым наутро!
Таким образом, сопоставив желаемый результат, необходимые усилия и возможные последствия, вы можете оценить эффективность предстоящей коммуникации. И тогда либо сознательно организуете свою мыслительную и речевую деятельность, либо вовсе откажетесь от ненужной вам коммуникации, приняв рациональное решение сберечь ресурсы.
Допустим, что вы определили цель коммуникации и готовы прикладывать усилия для достижения этой цели.
Как подготовить убеждающую речь? Согласно Аристотелю, нужно использовать три модуса убеждения – логос, пафос и этос.
Логос – это мысль, заключенная в речи, – рациональная составляющая вашего выступления. С помощью логических доводов, фактов, статистики, конкретных примеров и грамотной речи вы апеллируете к разуму вашего собеседника. Как выстроить структуру выступления и каким условиям должны удовлетворять аргументы-доказательства, мы уже писали в других статьях нашего блога.
Коммуникация на основе чистого логоса свойственна ученым, когда они дискутируют письменно – с помощью научных статей. В остальных сферах жизни идеальная логика и исключительно рациональные аргументы, увы, не гарантируют успешной коммуникации. Интеллект, знания, аналитические способности часто не работают из-за того, что рациональные аргументы не воспринимаются вашим собеседником как убедительные: они либо непонятны, потому что изложены сложным языком с множеством специальных терминов, либо не трогают и не запоминаются, потому что находятся вне ценностей и актуальных потребностей слушателя. Поэтому уровень сложности аргументов и стиль речи нужно тщательно выбирать в зависимости от того, к кому будет обращена ваша речь, а также использовать другие модусы убеждения.
Пафос – в переводе с греческого «воодушевление, страсть» - обращение к эмоциям собеседника. Это воздействие на чувства с помощью ярких, детализированных, контрастных образов и невербальных средств – интонации, жестов, громкости голоса, пауз, акцентов.
Рассказывание историй – мощный инструмент для создания нужного оратору эмоционального состояния слушателей, в котором будет легче добиться согласия аудитории с приводимыми аргументами. Этим инструментом часто пользуются адвокаты: цитируя норму закона, ссылаясь на результаты экспертиз, вплетая установленные факты в эмоциональную историю, используя ораторские навыки, адвокат достигает цели коммуникации – суд соглашается с его тезисом. Самые знаменитые адвокатские речи – это всегда логос с большой долей пафоса.
В нашем блоге есть статья о том, как начать использовать сторителлинг в своих выступлениях.
Этос – от греческого «нрав, характер» – давление авторитетом. Оратор завоевывает доверие и расположение аудитории, используя харизматичность, артистичность, демонстрируя собственную экспертизу или ссылаясь на известные авторитетные личности.
Аргумент, представленный признанным профессионалом, руководителем или знаменитостью, как правило, имеет большую убеждающую силу. Именно поэтому полезно в начале выступления рассказать о своих достижениях в той области, о которой пойдет речь, использовать подходящие цитаты, приводить примеры из жизни значимых для аудитории людей.
В психологии описан «Эффект доктора Фокса», который состоит в том, что харизма оратора может полностью замаскировать для обучающихся его некомпетентность. При этом слушатели считают, что они действительно чему-то научились. В эксперименте, проведенном в медицинском университете, профессиональный актер, представленный студентам как «доктор Фокс», прочел лекцию о применении теории игр в медицине. Яркая внешность, активная жестикуляция, живое общение с аудиторией произвели настолько сильное положительное впечатление на студентов, что они не заметили, что его «лекция» содержала в себе логические противоречия, была бессмысленна и бесполезна.
Наверняка вам известны случаи, когда речь «ни о чём», произносимая уверенно и с большим количеством профессиональной лексики, спасала кого-то на экзамене или семинаре. Регулярное использование этого приема в долгосрочной перспективе, конечно, плохо скажется на вашей репутации. Но эффект доктора Фокса может принести и реальную пользу, если вам предстоит выступление перед незнакомой аудиторией. Уделите внимание своему внешнему виду, постарайтесь задавать вопросы слушателям, шутить, поддерживать высокий темп выступления, использовать принятую в этой аудитории терминологию – создайте впечатление «он(-а) знает, о чем говорит!», тогда и ваши аргументы с большей вероятностью посчитают убедительными.
Если вы сами слушаете лекцию, в которой спикер предпочитает пафос и этос в ущерб логосу, включите критическое мышление, внимательно следите за структурой и логикой выступления, анализируйте аргументы, одним словом, постарайтесь не попасться в ловушку манипуляций.
В заключение напомним, что все советы работают, если вы регулярно используете их на практике. Выбирайте достойные цели коммуникации и достигайте их с помощью своих убеждающих речей.
Рекомендуем почитать:
Читайте также: