Продажи финансовых продуктов

Непосредственно при осуществлении продажи финансовой организации рекомендуется определить соответствие потенциального клиента целевой клиентской группе, а также учитывать влияние, которое используемые методы распространения (особенности продвижения финансового продукта, в том числе его ключевых характеристик, и действующая на финансовом рынке практика продаж) способны оказать на степень вероятности получения потребителем финансового продукта такого финансового продукта, который будет соответствовать его целям, финансовому положению и запросам.

Финансовой организации в целях обеспечения соответствия финансового продукта целевой клиентской группе и контроля соблюдения условий распространения финансового продукта, переданного на реализацию, рекомендуется осуществлять сбор информации о продажах и ее анализ, который обеспечит своевременное принятие решений о необходимости внесения изменений в финансовый продукт и (или) стратегию его распространения. Аспекты, на которые финансовой организации стоит обращать внимание, включают в себя:

уровень спроса среди целевой клиентской группы;

наличие и результативность продаж финансового продукта за пределами целевой клиентской группы;

корреляцию результатов использования финансового продукта, которых удалось достичь при реализации финансового продукта потребителям финансового продукта из целевой клиентской группы, с плановыми показателями;

наличие результатов, отличных от ожидаемых, при реализации финансового продукта целевой клиентской группе;

наличие, количество и динамика расторжений договоров, отказов от договоров, в том числе в период охлаждения;

горизонт и динамика инвестирования в финансовые продукты;

информацию о жалобах потребителей финансовых продуктов, связанных с приобретением или использованием данного финансового продукта.

В целях защиты потребителя финансовым организациям рекомендуется:

руководствоваться уровнем знаний и опыта целевой клиентской группы в области, относящейся к конкретному типу финансового продукта;

подробно объяснять потребителю финансового продукта характеристики, условия финансового продукта и присущие финансовому продукту риски.

Финансовая организация при разработке или реализации финансового продукта может оценить его пригодность для целевой клиентской группы посредством анкетирования или опроса потребителей финансового продукта.